Bycie przywódcą nie jest takie proste

Będziemy świadkami powstawania największej rodzinnej grupy dilerskiej
na Warmii i Mazurach. O ekspansji w branży motoryzacyjnej rozmawiamy z Kazimierzem i Adamem Fiedorowiczami*, szefami Polbis Auto, dilera Skody oraz nowo pozyskanych marek: Volkswagen i Audi. Co szykuje się dla klientów?

Trzy lata temu olsztyński Polbis Auto poszerzył swoją działalność, kupując w Toruniu drugie dilerstwo Skody. Za wyniki w obydwu miastach w 2018 roku firma wywalczyła tytuł dilera roku Skody w Polsce. Ale karty na rynku motoryzacyjnym zostały przetasowane: Toruń przeszedł pod skrzydła trójmiejskiego dilera, zaś marka Polbis Auto skupiła się na ekspansji na rodzimym rynku, przejmując olsztyńską spółkę Auto Wimar Warmia, dotychczasowego dilera marek Audi i Volkswagen.

MADE IN: Każdy region ma swoją specyfikę rynku. Czego was, olsztyńskich dilerów, nauczył rynek toruński?

Adam Fiedorowicz: W regionie z większym niż u nas potencjałem gospodarczym, mieliśmy do czynienia z inną dynamiką sprzedaży, a przede wszystkim wewnętrzną markową konkurencją, bo w obrębie 40 km były cztery salony Skody. Trzeba więc być tam szybszym, dynamiczniejszym i prezentować wyższą jakość obsługi niż reszta.

Jak w starym porzekadle: najbardziej rozwija nas silna konkurencja.

AF: Bez dwóch zdań. Ważna była też kolejna lekcja – rynek pracownika. Przy takiej konkurencji, utrzymanie pracownika rządzi się innymi prawami niż np. na rynku olsztyńskim. U nas ludzie i bardziej szanują pracę, i bardziej są w nią zaangażowani. Tam mają alternatywę, ale dzięki temu szybciej znaleźliśmy odpowiedzi na pytanie: co oferować, by to właśnie twoja praca była najbardziej atrakcyjna.

W półtora roku zwiększyliśmy obroty salonu o 100 proc. Trzy lata temu przejęliśmy nierentowną firmę, a wprowadziliśmy rentowność powyżej średniej krajowej w sieci Skody.

Jak będzie wyglądać wasza nowa przyszłość?

Kazimierz Fiedorowicz: Polityka importera Volkswagen Group Polska zakłada pozycję jednego silnego partnera na rynku lokalnym, który będzie reprezentował wszystkie volumenowe marki koncernu. Stworzymy swego rodzaju osiedle samochodowe, gdzie klient z szerokiej oferty wybierze produkt czy usługę dla siebie. 

Przed nami wielkie wyzwanie inwestycyjne, ale myślę, że uda nam się stworzyć największą rodzinną grupę dilerską na Warmii i Mazurach.

AF: Zamierzamy zbudować wspólny serwis dla wszystkich naszych marek, by optymalizować procesy i koszta. Zaś jeśli chodzi o salon, to każda marka będzie miała odrębny, ale we wspólnym kompleksie. Plan zakłada, że w pierwszym kwartale 2022 roku inwestycja będzie już gotowa. W pierwszej kolejności zależy nam na szybkim zbudowaniu ekskluzywności marki Audi w regionie. Segment premium cechuje się pewnymi wartościami i chcemy je pokazać w nowym salonie. Na koniec, mamy nadzieję, przyjdzie czas Seata.

Gdzie takie centrum powstanie?

KF: To jeszcze nie jest przesądzone, ale jedno jest pewne – szykuje się dogodne miejsce dla mieszkańców z wszystkich lokalizacji Olsztyna. A cztery marki siłą rzeczy przyciągną o wiele więcej klientów i w salonach, i w serwisie. Rocznie moglibyśmy sprzedawać tam około trzech tys. samochodów, wliczając w to dynamicznie rozwijający się przy salonach rynek aut używanych.

Nad branżę nadciąga okres niepewności. To dobry moment na wielkie inwestowanie?

KF: Odpowiedzią jest hasło: optymalizacja.

Trwa mocna dyskusja na temat przyszłości rynku dilerskiego. Ale sami importerzy, a nawet fabryki, nie wyobrażają sobie funkcjonowania ich sieci sprzedaży bez salonów i dilerów. Mimo wszystko klient lubi obejrzeć samochód, a nie tylko kliknąć go w internecie. Chce mieć porządną obsługę posprzedażną, kontakt z pracownikami. Tego wszystkiego internet nie zastąpi. Poza tym nie można pominąć działań marketingowych jakie diler robi na rynku lokalnym, co powoduje, że produkt jest bliżej klienta.

Stąd hasło optymalizacja, bo obiekty trzeba budować na miarę nadchodzących czasów i przyszłych nawyków konsumenckich.

AF: Byłem na spotkaniu z prezesem firmy spółki ASE Global, która z pozycji Anglii zajmuje się analizą światowego rynku motoryzacyjnego. 80 proc. klientów chce fizycznie dotknąć samochód przed kupnem. Zmieni się może sposób dystrybucji aut, ale potencjalny nabywca przyjdzie do salonu, obejrzy auto, przejedzie się nim, porozmawia ze sprzedawcą, ale nie jest wykluczone, że finalnie kupi je przez internet. Praca dilerów będzie więc polegała na uatrakcyjnieniu oferty około sprzedażowej: programów lojalnościowych, rozwiązań serwisowych czy akcesoryjnych – one przetrwają i pozwolą trzymać kontakt z klientem.

Podkreślacie dynamicznie rozwijający się rynek aut używanych. Upodabnia się on do tego z nowymi samochodami?

AF: Mocno zmieniają się oczekiwania klienta wobec kupna auta używanego. Chce mieć pojazd z gwarancją i rzetelnie sprawdzony. My, oferując jakość autoryzowanego dilerstwa, musimy być transparentni przed klientem. Sam sektor aut używanych przy salonach staje się czwartą nogą biznesu, obok sprzedaży nowych aut, części oraz serwisu, dlatego sporo w niego inwestujemy. Mamy w ofercie około 150 modeli, głównie rocznych, dwu – i trzyletnich.

Zmienia się też samo podejście do formy użytkowania auta. Coraz młodsi klienci przychodzą już z takim dylematem: chcę wydać 1000 zł miesięcznie na auto, co oferujecie? I mówimy: proszę, oto osiem modeli do wyboru.

Klientów już mniej interesuje kupno auta za np. 100 tys. zł, tylko wynajem za, powiedzmy, 1000 zł miesięcznie. Ten sam model finansowania występuje też w autach używanych. W tej formule sprzedajemy już co trzeci samochód, a plany przewidują przyszłoroczny wzrost o 50 proc. Więc kto nie chce wydać 1000 zł raty za użytkowanie miesięczne nowego dobrego auta, wybierze nieznacznie używane, np. za połowę tej sumy. Również z gwarancją i w rzetelnym stanie.

Łatwiej zarządza się uznanym brandem?

KF: Tak się składa, że auta grupy Volkswagen są bardzo popularne: Skoda od lat jest numerem jeden w Polsce, a VW numerem trzy. Marki te podbiły rynek w oparciu o coś – produkt, ale też i standardy. Dlatego od tych marek zwyczajnie wymaga się więcej. Audi ma aspiracje zawładnąć klasą premium, a Volkswagen – być liderem. Najwyższy poziom musimy zatem trzymać na wszystkich płaszczyznach, stąd bycie przywódcą wcale takie proste nie jest. 

Ze Skodą wywalczyliście tytuł dilera w Polsce nr 1. Wygrywać już potraficie.

AF: Przez kilka lat z rzędu byliśmy w gronie laureatów. W tym roku, w raporcie magazynu „Auto Świat”, gdzie oceniają sami klienci, za obsługę otrzymaliśmy 100 punktów na 100. To dowodzi, że zespół mamy przygotowany, a procedury sprawdzone.

KF: Otrzymaliśmy wiele nagród jakościowych: najlepszy diler Skody, trzykrotnie na podium, tytuł dilera roku Związku Dilerów Samochodowych w Polsce. To spowodowało, że zostaliśmy postrzegani przez pryzmat pracy na wysokim poziomie. Kiedy rozmawialiśmy z importerem na temat przejęcia w Olsztynie Volkswagena, a tym bardziej marki premium Audi, to te nasze jakościowe osiągnięcia w Skodzie były jednym z argumentów przemawiających za powierzeniem nam zaufania. Udowodniliśmy przez ten czas, że możemy być najlepszym ambasadorem grupy Volkswagen w regionie.

Rozmawiał: Rafał Radzymiński, obraz: Agnieszka Blonka

Kazimierz Fiedorowicz

jest właścicielem i prezesem zarządu Polbis Auto, zaś syn Adam członkiem zarządu Polbis Auto (Skoda) i prezesem Polbis Auto Group (dawniej Auto Wimar Warmia – marki VW i Audi). Polbis jest typowo rodzinną firmą, ale zatrudniającą około 150 osób. Wewnątrz panuje opinia, że to mała korporacja, ale z rodzinnym aspektem, gdzie wzajemnie dba się o przyjazne relacje.

Polbis Auto

Olsztyn, ul. Partyzantów 26 (Skoda)

Olsztyn, ul. Rataja 15 (VW Audi)

polbisauto.pl  fb/polbisauto