Grupa DBK stała się w kraju głównym rozgrywającym w branży transportowej. Gen przedsiębiorczości oraz zespołową grę odnajdujemy tu w korzeniach sportowych. Czy prezes zarządu grupy Ireneusz Sobieski odsłoni taktykę, która sprawdza mu się w biznesie?

MADE IN: Stworzyliście najpotężniejszą markę na polskim rynku z sektora transport-spedycja-logistyka, a kiedy zaczynaliście przeszło 20 lat temu, odważnie pan przyznaje, że nie miał wtedy większego pojęcia o branży. Tym bardziej musimy o tym porozmawiać.

Ireneusz Sobieski: O transporcie drogowym faktycznie nie miałem wiedzy, ale w drugiej połowie lat 90. żyliśmy w kraju aspirującym do wejścia do Unii, więc należało logicznie przypuszczać, że skoro czekają nas wielkie inwestycje, to musi się przy tym rozwinąć branża transportowa. To przecież silnik napędowy dla wielu sektorów.

I wystartowaliście w wynajmowanym pomieszczeniu oraz komputerem wziętym w leasing…

Dodajmy jeszcze, dla pełnego obrazu, że w tym czasie na drogach dominowały wysłużone Stary, Jelcze i Żuki, bo to one stanowiły podstawę transportu. My mieliśmy plan, by sprzedawać polskim przewoźnikom samochody dziesięciokrotnie droższe od tych, którymi jeździli. Towarzyszyło nam wówczas jedno pytanie: jak tego dokonać?

Więc jak?

Postanowiliśmy zacząć od sprzedaży dobrej jakości używanych pojazdów, które importowaliśmy. I w ten sposób branża transportowa powoli przesiadła się z wysłużonych Starów na DAF-y czy Volvo. To był krok pośredni i okazał się strzałem w dziesiątkę. Przyzwyczailiśmy ludzi do wyższego komfortu jazdy, a tym samym pracy, gromadząc jednocześnie kontakty, co zaowocowało w przyszłości. Firmy się rozwijały i inwestowały w coraz lepszy i nowszy sprzęt. Ta strategia się sprawdziła, zadowoleni klienci zostali z nami, by w kolejnych latach zakupić nowe pojazdy.

Niemalże w tym samym roku w którym powstaliśmy, nawiązaliśmy relacje z Holendrami, liczącym się graczem na rynku europejskim, grupą LenGo. Ich poparcie otworzyło nam drogę do ubiegania się o autoryzację marki DAF. A to był milowy krok na przód.

Nasza działalność dilerska w kolejnych latach poszerzyła się o nowe marki: Iveco, MAN, użytkowe VW, naczepy Koegel.

W czym Holendrzy upatrywali korzyść ze współpracy z tak niewielkim polskim podmiotem? I w ogóle jak doszło do kontaktu z nimi w dziwnych czasach połowy lat 90.? Nie nawet było internetu.

W dużej mierze była to zasługa przypadku. Niestety, w tamtym czasie wielu zagranicznych przedsiębiorców traktowało polski rynek jako przysłowiowy „Dziki Wschód”. Z kolei Holendrzy mieli zupełnie inne podejście do biznesu. To oni dostrzegli tkwiący tu potencjał i zaproponowali nam współpracę. Myślę, że było to spotkanie właściwych osób we właściwym miejscu i czasie. Przysłowiowy strzał w dziesiątkę.

W którym momencie zaczęliście, kolokwialnie mówiąc, odjeżdżać całej reszcie?

Zbudowaliśmy przewagę nad innymi, ponieważ mieliśmy odważne pomysły, dynamicznie podejmowaliśmy decyzje, bez korporacyjnych procedur oraz mieliśmy bardzo kreatywny i pracowity zespół ludzi. Zresztą to akurat nie zmieniło się od tego czasu. Dlatego z wielką satysfakcją przyjmujemy informacje, że na szkoleniach konkurentów, nasze wskaźniki pokazuje się jako wzór do naśladowania, a firmy z zagranicy, głównie ze Wschodu, czerpią z naszej wiedzy i doświadczenia.

W pewnym sensie jesteśmy ewenementem na skalę Europy – oto prywatny kapitał pokazuje wielkim koncernom jak prowadzić biznes w branży.

Więc z kim konkurujecie dzisiaj?

Jedynie z fabrycznymi koncernami, które mają własne sieci sprzedażowe.

Miał pan kiedyś taki sen, że rozwinęliście firmę do poziomu, który nie wymaga już więcej wysiłku ani ekspansji?

Odpowiem słynnymi słowami Goethego, które – wydaje się – zawsze będą aktualne: „kto nie idzie do przodu, ten się cofa”.

Trzeba rozwijać biznes i to na wielu płaszczyznach, bo tylko wtedy mamy szansę osiągnąć sukces, im mniej jesteśmy uzależnieni od jednego źródła.

Uważnie przyglądamy się trendom i zmianom na polskim rynku, które jednocześnie napędzają nasz rozwój. Kilka lat temu wprowadziłem filozofię Total Care, w myśl której każdy klient z sektora TSL może być w sposób kompleksowy obsłużony w jednym miejscu. Szanujemy cenny czas właścicieli firm transportowych.

Dzisiaj Total Care to nasza wizytówka i wyróżnik. Oczywiście musi stać za tym odpowiednie zaplecze. Mamy na terenie całej Polski 24 własne punkty sprzedażowo-serwisowe i kilkanaście punktów franczyzowych, co przekłada się na wspomniane już wskaźniki w sprzedaży ciągników, naczep, obsłudze serwisowej i wynajmie.

Wynajem długoterminowy to chyba kolejny przełom w branży?

Uważam, że to jeden z kierunków, który zdominuje branżę. Wprowadziliśmy ofertę wynajmu ciężarówek, podobnie jak to funkcjonuje w branży samochodów osobowych. Dla przewoźnika jest to wygodne rozwiązanie. Nie ryzykuje kosztów, nieprzewidzianych awarii i postojów. Z góry określona rata najmu pozwala mu lepiej kontrolować koszty swojego transportu. Interesuje go wyłącznie zatrudnienie kierowcy oraz tankowanie paliwa. Resztą zajmuje się Grupa DBK. Rynek zaakceptował taki wariant i obecnie, w skali kraju, mamy już wynajętych około trzech tys. ciężarówek.

Realizujemy różne pomysły, aby nasze hasło „cokolwiek przewozisz, dokądkolwiek zmierzasz, po prostu jedź, my zajmiemy się resztą”, miało odzwierciedlenie w rzeczywistości.

Chcemy rozwijać firmę zwiększając przy tym nie tylko udziały rynkowe, ale przede wszystkim zadowolenie klientów z obsługi. Cały czas pracujemy nad poprawą efektowności zarządzania i organizacji pracy. Na tych polach zawsze można być jeszcze lepszym. Rozwój niesie ze sobą również nowe wyzwania. Jeśli chcemy być numerem jeden w wynajmie ciężarówek, to bez ciągłego usprawniania całego tego skomplikowanego mechanizmu, ciężko byłoby sprostać temu wyzwaniu.

Prowadząc biznes na taką skalę, ile razy krążyły wam myśli czy nie przenieść głównej siedziby np. do Warszawy?

Pomysły były różne, ale w biznesie trzeba się też kierować patriotyzmem gospodarczym. Pochodzimy stąd, w Olsztynie zaczynaliśmy, czujemy się emocjonalnie związani z tym miastem i obszarem. Tak samo zależy nam na rozwoju firmy, jak i regionu. Dlatego chcemy funkcjonować właśnie tutaj. Mało tego, nawet jak realizujemy inwestycje w kraju, to w pierwszej kolejności staramy się współpracować z podwykonawcami z naszego regionu. Chcemy, żeby w takim modelu to działało.

W jakim wymiarze biznesowym odnajduje pan w sobie dzisiaj dawnego sportowca?

Sportowcy często realizują się jako bardzo dobrzy przedsiębiorcy, bo w obydwu światach sprawdzają się podobne cechy charakteru jak wytrwałość w dochodzeniu do celu czy wyciąganie lekcji z porażek, po których nie wolno się poddawać. To zahartowani i zdeterminowani ludzie. Z ambicjami. W profesjonalnym sporcie każdy zawodnik staje się poniekąd rzetelnym pracownikiem, z określonym planem działania, którego rozlicza się z wyników. I w sporcie, i w biznesie trzeba mieć tę świadomość, że na wyniki trzeba rzetelnie pracować. Sam talent i smykała to zbyt mało.

Panu karierę przerwała kontuzja.

Po dwóch latach grania w Niemczech, w wieku już 22 lat musiałem zakończyć przygodę z piłką nożną jako zawodnik. Ale przeszedłem dobrą szkołę, bo podpatrywałem proces szkolenia i planowania pracy zespołu, poznałem mentalność niemieckiego rzemiosła piłkarskiego. Tam właśnie kształtowane są wartości, które sprawiają, że Niemcy zostają mistrzami świata. To na pewno przydało mi się w biznesie.

Dzięki piłce nożnej otworzyły się przede mną nowe możliwości, wyjechałem z małej rodzinnej miejscowości pod Miłomłynem. Pamiętam, że po wygranym meczu z Warmią Olsztyn w Pucharze Polski na szczeblu wojewódzkim, w którym strzeliłem dwie bramki, zainteresowali się mną trenerzy z Olsztyna. Jako 15-latek przeszedłem do Warmii, potem do Stomilu Olsztyn, a stamtąd do klubu w Niemczech. Tam nauczyłem się języka, który – jak się potem okazało – przydał się podczas kontaktów ze wspomnianymi Holendrami, kiedy firma DBK stawiała pierwsze kroki w biznesie.

Wasza grupa zatrudnia dzisiaj około półtora tysiąca ludzi. Dotykają was problemy pracownicze?

Pracujemy w jednym zespole i bardzo doceniamy wkład każdego z pracowników. Oczywiście menadżerowie czy prezesi muszą mieć cechy lidera, by przekonać zespół do wizji, którą chce się przekazać. Ale dbamy o swobodę działania, bo dzięki niej jesteśmy skuteczni w pracy. Dzielimy się wiedzą, inspirujemy też innych, bo z kolei dzięki temu, każdy z nas może rozwijać się. W relacjach pracowniczych stawiamy na zaufanie, granie fair i odpowiedzialność.

Jeśli chcemy mieć zespół ludzi, z którym będzie się realizować śmiałe wizje, to trzeba ten zespół pracowicie budować. To on jest potem motorem napędowym w biznesie. Firma to właśnie ludzie. Bez nich nie ma nic. Dlatego naszym priorytetem jest być dla naszych ludzi najlepszym miejscem do pracy.

Ma pan tzw. nosa do ludzi?

Kiedy w procesie rekrutacji przyjmujemy do pracy kolejnych kandydatów, a w CV widzę przeszłość sportową i osiągnięte wyniki, to podświadomie czuję, że to będzie wartościowy pracownik, bo znam charakter sportowca i wiem, że dysponuje on pożądanymi w biznesie cechami osobowościowymi. I szczerze przyznam, że moja intuicja, póki co, mnie nie zawiodła, a takich ludzi w całej Grupie DBK mamy całkiem sporo. Są zdeterminowani i dążą do celu.

Rozmawiał: Rafał Radzymiński, obraz: Łukasz Wajszczyk

Ireneusz Sobieski

jest prezesem zarządu Grupy DBK, największego w Polsce dostawcy produktów i usług dla firm z sektora TSL (transport-spedycja-logistyka). Firma powstała w Olsztynie w 1996 roku. Dzisiaj posiada 24 oddziały i kilkanaście punktów partnerskich na mapie Polski, zatrudniając przy tym prawie 1500 osób. W myśl autorskiej filozofii Total Care, Grupa DBK oferuje kompleksowe portfolio usług, co w praktyce oznacza, że w każdym z jej oddziałów przedsiębiorca może zrealizować wszystkie potrzeby niezbędne do realizowania działalności transportowej. Jest to unikalny model biznesowy w branży w skali europejskiej.

Grupa DBK

Olsztyn, ul. Lubelska 43a

grupadbk.com