Czy sama tradycyjność produktu wystarczy, aby zdobywać nowych klientów? O sile wiary w wartości, marce i gwarancjach stojących za certyfikacją produktów oraz piwnym rynku w pandemicznych czasach rozmawiamy z Pawłem Błażewiczem z olsztyńskiego Browaru Kormoran.

MADE IN: Podczas pandemii sprzedaż lokalnych wysokojakościowych produktów wzrosła. Jak ten trend wpłynął na małe, rzemieślnicze browary?

Paweł Błażewicz: Piwo to jedyny alkohol, którego sprzedaż w pandemii spadła. Potwierdziło to fakt, że to trunek sprzyjający biesiadom, koncertom, imprezom. Najchętniej pijemy je ze znajomymi, w lokalach gastronomicznych, obiektach turystycznych – piwo nie znosi samotności i wręcz domaga się spotkań i towarzystwa. Gdy obostrzenia odcięły nas od tych aktywności, odbiło się to na kondycji browarów.

Pierwszy lockdown wprowadzony w marcu 2020 roku był najtrudniejszym momentem, z jakim musieliśmy się zmierzyć w ostatnim czasie. Browar intensywnie przygotowywał się do letniego sezonu, a tu nagle „zaciągnięto ręczny hamulec”. Z dnia na dzień handel stanął, łańcuch dostaw został zaburzony.

Dziś jednak jesteśmy pełni optymizmu. Dzięki temu, że Kormoran jest małym, rzemieślniczym browarem, mogliśmy elastycznie dostosować nasze działania do realiów i oczekiwań klientów. Jest też rzecz warta szczególnego podkreślenia – stabilność naszego działania była możliwa także dlatego, że w tym trudnym czasie mogliśmy liczyć na naszych partnerów. Od lat współpracujemy z konkretnymi dostawcami najlepszych surowców: słodów, chmielu, miodu, soków owocowych. Pokazało to, że nasza filozofia opierania funkcjonowania browaru na najlepszych surowcach i konkretnych ludziach sprawdziła się w 100 proc. Zapewnia ona wyjątkowe, naturalne, rzemieślnicze, a przede wszystkim smakowite piwo.

Klienci wybierali głównie piwo z naturalnymi dodatkami, kojarzącymi się ze zdrowiem?

Zachowania konsumentów potwierdziły to o czym mówiłem wcześniej: piwo to coś zdecydowanie więcej niż alkohol. Dlatego też w czasach pandemii widzieliśmy stabilne zainteresowanie naszymi produktami bezalkoholowymi czy niskoalkoholowymi. To, że klienci wybierają Radlery (Gorzka Pomarańcza i Cytrynowy z Ziołami) czy 1na100, zarówno to klasyczne, jak z pigwowcem i miodem, oznacza niezbicie, że cenią przede wszystkim smak naszych piw, a zawarty w nich alkohol nie jest determinantą ich wyborów. Podobnie jest z naszym piwem bezglutenowym. Jeśli ktoś zadał sobie w pandemii trud, aby poszukać go na rynku, to oznacza, że ceni jakość i jego bezpieczeństwo potwierdzone audytami i uzyskanymi w ich efekcie certyfikatami. 

Tym, co dawało nam siłę do codziennego zmagania się z rzeczywistością w okresie utrudnionego funkcjonowania i dystrybucji, było wsparcie jakie czuliśmy ze strony klientów, którzy postrzegają świat piwa podobnie jak my. Fakt, że decydowali się wybrać nasze piwo, daje nam niesamowitego kopa do działania! Dziękujemy im za to.

Obecność w social media pomaga wzmocnić tę więź?

Zdecydowanie! Internet to chyba jedyna przestrzeń, gdzie rzemieślniczy, mały browar może komunikować się ze swoimi klientami. Spotykaliśmy się on-line rozmawiając o naszym podejściu do rzemiosła, jakości i smakowitości. O tym co się u nas dzieje, o naszych przyjaciołach, dzięki którym możemy tworzyć nasze piwa czy o wyjątkowych stylach piwnych – choćby o naszym piwnym karbie, czyli porterach. 

Przestrzeń internetowa to nie tylko płaszczyzna do spotkań z tymi, którzy Kormorana znają, ale też z tymi, którzy dopiero nas poznają i chcą dowiedzieć się czegoś więcej na temat naszych piw, sposobu ich powstawania oraz naszej filozofii opartej o doświadczenie, smak i naturalność.

Jest w końcu internet naszą agorą, gdzie dyskutujemy i konfrontujemy nasze pomysły z oczekiwaniami konsumentów – słuchamy głosów i oczekiwań ludzi. Z tej synergicznej interakcji powstają bardzo ciekawe pomysły, które wdrażamy w życie, np. nasza ostatnia premiera, czyli APA. Klienci zgłaszali, że chcieliby w naszej ofercie piwa o ciele pełnym i aksamitnym, a jednocześnie lekkiego, rześkiego i wakacyjnego. Daliśmy im więc APA’ę, której pełnia to zasługa płatków pszennych i owsianych, a cytrusowy aromat i goryczka przypominające albedo z grejpfruta to zasługa amerykańskich chmieli. 

Klienci kupują kolejne piwa Kormorana w ciemno czy oczekują certyfikatów, atestów?

Po niemal 30 latach marka Kormoran budzi zaufanie, jest mocno zakorzeniona w świadomości mieszkańców regionu. Ale nie wszyscy znają nasze zasady i w zalewie produktów na rynku nie umieją się w tym wszystkim odnaleźć. Odnoszę wrażenie, że dzisiejszy marketing nadużywa zwrotów „eko”, „tradycyjny”, „rzemieślniczy”. Nie za każdym takim hasłem idzie też postępowanie producentów. Klientowi trudno jest wyłowić na sklepowej półce produkt autentyczny. Dlatego zewnętrzne certyfikaty, wpisy na listy produktów tradycyjnych, a także udział w konkursach, zarówno eksperckich, jak konsumenckich, choć nie są obowiązkiem producenta, są dodatkowym elementem weryfikacji jakości.

Mają realny wpływ na zdobywanie nowych klientów?

Tak. Sądzę, że właśnie to poddawanie się zewnętrznej weryfikacji może stanowić sposób na oddzielenie piwnego ziarna od marketingowych plew. W końcu jeżeli na podstawie niezależnej od nas opinii otrzymujemy certyfikat, wpis na listę produktów tradycyjnych czy laur na konkursie to dajemy wyraźny sygnał, że to decyzja ludzi niezależnych i mających wiedzę, a nie hasło autooceny wymyślone przez copywritera.

Potwierdzeniem słuszności tych wyborów jest wspomniane piwo bezglutenowe, które moglibyśmy sprzedawać bez certyfikatu. Jednak opinia Polskiego Stowarzyszenia Osób z Celiakią, do którego się zwróciliśmy, jest dodatkowym argumentem dla tej stale rosnącej grupy klientów. Co więcej, poddanie się audytowi jest też dodatkowym elementem kontrolnym, który gwarantuje bezpieczeństwo tego produktu dla celiaków.

Podobnie Porter Warmiński, który posiada znak Jakość Tradycja oraz jest wpisany na Listę Produktów Tradycyjnych Ministerstwa Rolnictwa. To gwarancja, że sposób wytwarzania tego porteru jest zgodny w tradycją warzenia piw w tym stylu oraz, że nasze deklaracje surowcowe, a także te dotyczące minimum półrocznego leżakowania piwa, są zachowane. A co najważniejsze, nasze standardy (deklaracje) potwierdzają wyniki przeprowadzonych kontroli. Ta niezależna od producenta kontrola daje także szanse na zdobywanie nowych rynków. Certyfikaty i liczne nagrody porteru otworzyły nam rynek skandynawski, gdzie każde piwo, zanim trafi na sklepowe półki, musi przejść audyt monopolu państwowego. Kiedy mówimy, że warzymy najlepszy porter na świecie, brzmi to jak zwykły bełkot marketingowy. Ale komunikat „warzymy porter, który posiada certyfikat jakości i tradycyjności” jest zderzeniem naszej koncepcji piwa z fachowymi ocenami, która stanowi handikap w walce na trudnych rynkach. To informacja dla klientów, których w świecie wszechobecnych i krzykliwych reklam może czasem przekonać jedynie weryfikowalność produktu przez zewnętrznych audytorów.

Rozmawiała: Beata Waś
Obraz: arch. Browar Kormoran, Michał Bartoszewicz

Browar Kormoran Sp. z o.o.

Olsztyn, Al. Gen. Wł. Sikorskiego 2

biuro@browarkormoran.pl

www.browarkormoran.pl