PO SZEŚCIU LATACH NA RYNKU FIRMA, KTÓRĄ ZAŁOŻYŁ, PODBIJA KRAJOWY RYNEK NIERUCHOMOŚCI. KOLEJNY CEL? ŚWIAT. O TYM, JAK ROZWIJAĆ WŁASNY BIZNES BEZ OGLĄDANIA SIĘ NA WĄTPLIWOŚCI, OPOWIADA PAWEŁ GÓRSKI, WSPÓŁZAŁOŻYCIEL FIRMY FREEDOM NIERUCHOMOŚCI.
MADE IN: Chciałabym założyć własną firmę i pracować na swój rachunek. Jakie pytanie powinnam sobie najpierw postawić?
Paweł Górski: Pytanie zasadnicze: jaką cenę jesteś gotowa za to zapłacić?
A ty jaką zapłaciłeś?
Zacząłem swój biznes sześć lat temu od zera, ale dużo wcześniej miałem jego wizję. Powstała po przeczytaniu inspirujących książek o pomnażaniu kapitału przez inwestowanie w nieruchomości. Podczas studiów prawniczych postanowiłem zostać handlowcem, aby nauczyć się sprzedaży, komunikacji, które są podstawą każdego biznesu. Jako przedstawiciel handlowy miałem niezłe wyniki i udało mi się odłożyć trochę pieniędzy. Po studiach żadne biuro nieruchomości nie chciało mnie jednak przyjąć, więc otworzyłem własne. I przez pierwsze pół roku ciężko zgromadzone oszczędności jedynie topniały. Sprzedałem potem mieszkanie, aby doinwestować firmę i postawiłem wszystko na jedną kartę. Uciekałem w sport i lektury biznesowe, aby przetrwać lęki przed przyszłością.
I co sprawiło, że się odbiłeś?
Żeby nie poddać się, trzeba mieć mocne „po co?”. W biznesie najważniejsza jest konsekwencja. Wiedziałem, że jego siła tkwi w ludziach, kapitale i rozwoju, ciągle szukałem partnerów do prowadzenia wspólnej firmy. Mimo że prognozy dla rynku nieruchomości były coraz gorsze, zaczęliśmy wypracowywać coraz większe zyski. Podchodziłem do tego z dużą pokorą i niepewnością. Podświadomie czułem, że kiedy inni tną koszty, należy iść w przeciwną stronę – szukać kompetentnych wspólników, inwestować w reklamę i zatrudniać ludzi. Że drogą do bycia liderem na lokalnym rynku jest robienie tego, czego nie robią inni.
Jak znaleźć rynkową niszę?
Potrzebne są trzy decyzje. Po pierwsze: branża. Najlepiej, aby wynikała z pasji. Na początku pomyślałem, że skoro interesuje mnie fotografia, literatura biznesowa, połączę to w branży nieruchomości. A pośrednictwo to najtańszy sposób, aby w nią wejść. Druga decyzja to: czy podążać za mentorem i silną marką, czy samemu dochodzić do wszystkiego metodą prób i błędów. Ja wybrałem tę drugą. Półtora roku szukałem modelu biznesowego, dzisiejsza wiedza to suma wszystkich porażek. Trzecie zadanie to ułożenie biznesplanu na podstawie dostępnych danych. Jeśli ich brakuje, należy prowadzić testy rynkowe na najmniejszej próbie, tak żeby ewentualna strata była minimalna. Kiedy zaczynałem, nie wiedziałem na przykład, jaka jest średnia sprzedaż nieruchomości w Olsztynie. Dzisiaj takie dane posiadamy.
A jeśli mentor, to skąd go wziąć?
Są gotowe oferty wejścia w biznes, systemy franczyzowe o kwotach inwestycji już od 10 tys. zł. Inną drogą jest znalezienie mentora, osoby, która osiągnęła w biznesie to, co my chcemy osiągnąć. Gdybym miał jeszcze raz zaczynać biznes, poszedłbym na skróty, właśnie z mentorem przy boku.
Bardziej liczy się w biznesie teoria czy praktyka?
Zdecydowanie praktyka. Na studiach zdobyłem ogólną wiedzę, moje sześć lat doświadczenia w biznesie to najdroższe MBA. Pierwszy rok biznesu to nauka. Nie powinniśmy zadręczać się pytaniami, czy się uda, tylko kiedy się uda i czy wystarczy środków. Wiedziałem, że chcąc zbudować ogólnopolską firmę, będę musiał non stop reinwestować wypracowany zysk, biorąc minimalną wypłatę. Tak powstało wiele firm, jak np. Amazon, który przez pierwsze lata był przeinwestowywany.
Na stronie internetowej firmy dużo komunikujecie o kulturze pracy. Co to oznacza w biznesie?
Model, który wymyśliłem, opiera się na wysokiej jakości usług. Kiedy rynek proponował słabej jakości zdjęcia, nie najlepszą prezentację ogłoszeń, my opieraliśmy się na profesjonalnych sesjach foto, aranżacjach, home stagingu. Zawyżyliśmy poprzeczkę i pomału cała branża zaczęła się zmieniać. Ale wyścigi na najlepszy marketing to nie jest sedno sprawy. Upatruję sukcesu rynkowego nie w reklamie wizualnej, tylko w wyszkoleniu ludzi w kwestii umiejętności sprzedażowych oraz menedżerskich. Wysokie kompetencje to rzecz, której konkurencja nie może łatwo skopiować. Jeśli ktoś jest dobry, to będziesz rekomendowany, np. w Olsztynie 64 proc. klientów przychodzi do nas z polecenia innych. Co więcej, dziś nasz oddział sprzedaje co czwarte mieszkanie na rynku i bez wątpienia wyznacza standardy sprzedaży nieruchomości.
A jak znaleźć dobrych pracowników?
Jeśli tworzy się bardzo wyrazistą identyfikację wizualną firmy i wyrazisty przekaz, który odróżnia od reszty, to ludzie chcą się z nim utożsamić. Albo to jest ich świat i chcą za wszelką cenę się w nim znaleźć, albo nie. Rozwój naszej sieci franczyzowej – 34 odziały w dwa i pół roku – świadczy o tym, że ludzie, którzy szukają pomysłu na biznes, chcą dołączyć do prężnej społeczności. Wszystko zaczyna się od wizerunku. Najtrudniejszy w zatrudnianiu pracowników jest początek. Bo pierwsi wartościowi ludzie, których znajdziesz, przyciągają następnych. Wciągają do teamu swoich znajomych i w pewien sposób ręczą za ich kompetencje. „Buduj biznes z pozycji obfitości” – napisał Mark V. Hansen w książce „Jednominutowy milioner”. W biznesie wygrywa zespół, im większy i silniejszy, tym większa energia i sukces. Trzeba umieć się nim dzielić z innymi. Biznes jest trochę jak piłka nożna – 11 zawodników zawsze wygra z jednym.
Jak szkolicie pracowników?
Stawiamy na szkolenia, które dają trwały efekt i konkretne umiejętności, a nie tylko pozytywną energię. Żołnierze na wojnie potrzebują karabinu, a nie okrzyków „zwyciężymy”. Uczymy m.in. narzędzi dotyczących rozmów z klientem, pracy z ofertą. Uczymy ich konkretnych umiejętności, łatwych do zastosowania.
A gdybym chciała sprzedać mieszkanie, to dlaczego z Freedom?
Dzisiaj każdy może np. zbudować dom na podstawie filmów w Internecie. Ale jak robi to pierwszy raz, nie przewidzi wszystkich kosztów. Przy drugim będzie już bardziej przewidujący. Nasza efektywność w sprzedaży mieszkań polega na tym, że mocno wchodzimy z nową ofertą na rynek. Dobrze ją prezentujemy, promujemy, budujemy zainteresowanie. Robimy dzień otwarty, zapraszając niczym na premierę filmu. Kupowanie to przyjemność, dreszczyk emocji, który towarzyszy negocjacjom. Nie windujemy ceny jak życzyliby sobie niektórzy, a dostosowujemy do oczekiwań rynkowych. Realne szacowanie cen sprzedaży jest know-how, stanowiącym jeden z fundamentów skuteczności.
37 oddziałów firmy satysfakcjonuje cię czy chcesz się dalej rozwijać?
Początkowo marzyłem, aby stworzyć sieć ogólnopolską. Teraz marzę o tym, aby za 20 lat Freedom było największym pośrednikiem nieruchomości na świecie. Pracuję na podstawie wizji, a nie celów. W bestsellerowej książce „Bieganie metodą Galloway’a” autor twierdzi, że człowiek jest tak zaprogramowany, że może maszerować bez końca. Non stop. Jest takie plemię, które podąża za swoją ofiarą 2–3 dni, aż zwierzę padnie – jak dawniej się działo. Ja w biznesie działam podobnie. Mam zapisaną wizję i idę za nią dopóki się nie ziści. Regularnie do niej wracam, chcę, aby utrwalała się w mojej podświadomości. Zgodnie z nią potrzebujemy trzech lat, aby wejść na rynek międzynarodowy.
A mógłbyś być rentierem i żyć spokojnie…
Jakbym sprzedał firmę, to pewnie tak. Na razie jestem bogaty na papierze. Ale nie o to chodzi. Potrzebuję wyzwań, lecz staram się nie zatracić ośmiogodzinnego rytmu pracy, o ile nie jestem w delegacji. Zaczynam dzień od rytuałów tybetańskich, trenuję Krav Magę, MMA. Ostatnio uczyliśmy się „manewru” w parterze – jak wyjść z duszenia przez przyciskanie oczu przeciwnika opuszkami palców. Po takim treningu otwieram maila i nic mnie nie rusza. Bo biznes to tylko część życia, a dużo większe problemy mogą nas zaskoczyć z zupełnie innej strony.
Rozmawiała: Beata Waś
Obraz: Michał Bartoszewicz, grafika: Piotr Baluta
Freedom Nieruchomości Sp. z o.o. Sp. k.
Olsztyn, ul. A. Mickiewicza 21/23
tel.: 89 677 14 20
www.freedom-nieruchomosci.pl