Chciałbyś zwiększyć sprzedaż w firmie o kilkadziesiąt procent w ciągu roku? Poznaj ludzi z Instytutu Przedsiębiorczości i Nowych Technologii*, którzy potrafią to zrobić.
MADE IN: Skoro potraficie zwiększyć sprzedaż w firmach o kilkadziesiąt procent, powinniście mieć kolejki przed biurem.
Maciej Helbrecht: I mamy (śmiech), choć wciąż nasz region dorasta mentalnie do nienamacalnych usług consultingowych i doradczych. Ale staramy się nieustannie edukować. Często spotykamy bowiem przedsiębiorców, którzy mówią: „Drogi panie, ja prowadzą tę firmę 40 lat. Raz lepiej, raz gorzej, ale jakoś idzie”. Nie dopuszczają myśli, że ktoś ze świeżym spojrzeniem, doświadczeniem doradczym, będący na bieżąco z nowymi trendami, może szybko zwiększyć jego zyski.
Jednym z klientów był właściciel piekarni, która działa na rynku od początku lat 90. Od tego czasu branża mocno ewoluowała. Część piekarni poszła w produkcję masową dla dyskontów i marketów. Część postawiła na mniej produktów, a większą jakość. Piekarnia naszego klienta nie mogła znaleźć swojego miejsca na rynku. Po jej audycie, zdiagnozowaniu problemów i potrzeb, od zera stworzyliśmy model biznesowy: do jakiego klienta ma kierować produkty i jakimi wartościami ten klient się kieruje. Wskazaliśmy odpowiednie kanały dystrybucji, sposoby promocji. Przeprowadziliśmy proces szkoleń i wdrożenia tej strategii. Po roku pracy zwiększyliśmy sprzedaż o 30 procent w firmie z 30-letnim stażem i obrotami 1,5 mln zł rocznie.
Anna Ciesielska: I taki wzrost jesteśmy w stanie zaoferować niemal każdej firmie – bez inwestycji i zwiększania zatrudnienia, a pracując jedynie na tym co w niej zastaliśmy. Niedawno zakończyliśmy proces doradczy dla firmy zajmującej się produkcją tłumików. W ciągu roku zwiększyliśmy ich sprzedaż o 150 procent.
Jak dokonuje się takich cudów?
Maciej Helbrecht: Gdy zrobiliśmy audyt firmy i zbadaliśmy branżę w której działają, okazało się, że jakością nie ustępują firmom działającym w Europie. Zatrudniliśmy więc do pracy z nimi specjalistę zajmującego się rozwojem eksportu, który otworzył im drogę na rynki zachodnie. Nauczył jak się tam poruszać i rozwijać sprzedaż. Takie przypadki nie pozostają bez echa, więc trafiają to nas kolejne firmy, które chcą się rozwijać. A my rozwijamy się dzięki rekomendacji zadowolonych klientów.
Anna Ciesielska: Kiedy zgłosiła się do nas firma o bardzo wąskiej specjalizacji, która chciała usprawnić proces obsługi klienta, spodziewała się od nas kilkugodzinnego szkolenia, po którym sprzedawcy będą musieli radzić sobie sami. A my po szkoleniu jesteśmy dalej w tej firmie: wdrażamy, ćwiczymy w praktyce, aż wszyscy uznamy, że zdobyta wiedza przyniosła efekt. Istotne jest to, że w takich przypadkach do pracy z firmą zatrudniamy najlepszego eksperta w danej dziedzinie. Czasem potrzeba specjalisty od eksportu, innym razem eksperta od optymalizacji procesów zarządzania lub certyfikacji, komercjalizacji wyników badań naukowych, albo mistrza cukiernictwa. Gdy poznamy potrzeby klienta, dopasowujemy eksperta. Niestety, większość firm szkoleniowych i doradczych działających na rynku, żeby jak najwięcej zarobić, stara się zaspokoić wszystkie potrzeby własnym zespołem. Jedna osoba szkoli z marketingu, sprzedaży, skutecznej księgowości, usprawnia linie produkcyjne, robi warsztaty BHP, RODO i pierwszej pomocy. My współpracujemy z ekspertami-praktykami z różnych branż i dziedzin biznesu.
Dzięki nim powstaje ta „cudowna strategia”?
Maciej Helbrecht: Większość przedsiębiorstw pracuje bez jakiegokolwiek strategii. A nawet gdy mają jakiś dokument, to leży głęboko w szufladzie. A wystarczy przyjrzeć się firmie, stworzyć plan efektywnego jej zarządzania i wdrożyć go. I tak robimy te 30 procent.
Brzmi łatwo. A trudno wykonać?
Anna Ciesielska: Rozumiemy to, że komuś, kto prowadzi firmę kilka lat, ciężko jest obiektywnie na nią spojrzeć. Po to powstał Instytut Przedsiębiorczości i Nowych Technologii. Uwielbiamy patrzeć jak przy naszej pomocy firma się rozwija i finalnie zwiększa sprzedaż lub zmniejsza koszty poprzez efektywne wykorzystanie zasobów czy zespołu.
Maciej Helbrecht: To prawda. Większość realizowanych przez nas usług doradczych odbywa się z 80-procentowym dofinansowaniem z Bazy Usług Rozwojowych. To unijne pieniądze skierowane do przedsiębiorców na szkolenia i doradztwo. Dlatego każda firma może się do nas zgłosić, opowiedzieć o swoich problemach i potrzebach, a my pomożemy uzyskać dofinansowanie. Gdy się to uda, zrealizujemy cały proces doradztwa i szkoleń.
Anna Ciesielska: Rozwijanie firm w regionie stało się naszym hobby, dlatego robimy to również pro bono. Jesteśmy koordynatorem regionalnym Światowego Tygodnia Przedsiębiorczości, współfinansujemy Akademię Młodego Wędkarza z hasłem „Dajemy wędkę, a nie rybę”. Partycypujemy też w platformach start-upowych, gdzie inkubujemy świeżo powstałe firmy.
Jak to się wszystko zaczęło?
Anna Ciesielska: Zaczęliśmy od stworzenia przestrzeni coworkowej i inkubatora przedsiębiorczości, co zresztą robimy do dziś. W tej przestrzeni wynajmowaliśmy też sale do szkoleń i kiedy obserwowaliśmy za co ludzie płacą, byliśmy zaskoczeni – duże pieniądze za usługę, która nie ma szans zmienić w firmie niczego. Maciej posiadał już doświadczenie prowadzenia firmy szkoleniowej,więc stanowiło to dobry fundament. Rozbudowaliśmy więc działalność i stworzyliśmy firmę, która autentycznie angażuje się w rozwój podmiotów.
Maciej Helbrecht: Nie udając przy tym, że znamy się na wszystkim. Na wszystkim znają się wynajmowani specjaliści z branż – praktycy z własnymi sukcesami na koncie. Tylko takie szkolenia mogą wprowadzić w firmach innowacyjne rozwiązania.
Rozmawiał: Michał Bartoszewicz, obraz: Kuba Chmielewski
* IPiNT Sp. z o.o. pomaga rozwijać się przedsiębiorstwom w północno-wschodniej Polsce. Tworzy systemy rozwojowe, prowadzi usługi doradcze, consultingowe i szkolenia dla zespołu. Wspiera rozwój lokalnej przedsiębiorczości poprzez nowoczesne rozwiązania szkoleniowe oparte na praktycznej wiedzy i doświadczeniu. Wśród wielu certyfikatów IPiNT jest ten najważniejszy w kraju dokument potwierdzający standard usług szkoleniowych – Polskiej Izby Firm Szkoleniowych SUS 2.0 wydany przez Dekra Certification oraz najnowszy VCC.
Instytut Przedsiębiorczości
i Nowych Technologii Sp. z o.o.
Olsztyn, ul. Kajki 3/1
tel.: 502 678 774
info@ipint.pl